Fyndigheter och funderingar
Här delar jag korta reflektioner om försäljning, tillväxt och förändring – sådant som företag kan stanna upp och fundera på. Här hittar du också Sälj O, en återkommande figur med glimten i ögat och igenkänning från säljets vardag.
Mer försäljning är inte alltid mer tillväxt
Det är lätt att sätta likhetstecken mellan tillväxt och ökad försäljning.
Men all försäljning är inte bra försäljning.
Ett företag kan öka omsättningen samtidigt som marginalen sjunker, kapitalbindningen ökar och organisationen får svårare att leverera.
Därför tycker jag att en viktigare fråga är:
Vilken försäljning vill vi egentligen växa?
Det kan handla om att titta närmare på:
- vilka kunder som faktiskt är lönsamma
- vilka produkter och tjänster som skapar bäst marginal
- vilka kunder som köper igen
- var det finns potential att öka affären hos befintliga kunder
- vilka nya kunder som passar verksamheten bäst
- vilka affärer som tar mycket tid men ger liten effekt
Tillväxt handlar alltså inte bara om att sälja mer.
Det handlar om att förstå var nästa lönsamma krona ska komma ifrån.
Ibland finns den största möjligheten i nya kunder. Ibland finns den redan i den befintliga kundbasen. Och ibland är den viktigaste åtgärden att sluta lägga tid på affärer som aldrig kommer att bli tillräckligt lönsamma.
Att fundera på
Om ni ökade försäljningen med 10 procent nästa år – vet ni vilken försäljning ni helst skulle vilja att de 10 procenten bestod av?